一、與書結(jié)緣

選擇此書是因?yàn)?，在剛?cè)肼殨r(shí)，我的導(dǎo)師菜菜曾經(jīng)給我看過(guò)她的一個(gè)Excel工作表來(lái)管理自己工作的；另外入職后，又接觸OA系統(tǒng)又接觸到了很多數(shù)據(jù)與報(bào)表。數(shù)據(jù)化管理與電商銷售工作息息相關(guān)，有利于自我工作的管理，優(yōu)化本職工作。

二、書之精華

“數(shù)據(jù)”是生意經(jīng)濟(jì)過(guò)程中量化結(jié)果，里面蘊(yùn)含著“信息”，洞悉數(shù)據(jù)背后的邏輯、規(guī)律、趨勢(shì)，讀懂過(guò)去，了解現(xiàn)在，預(yù)見未來(lái)。經(jīng)濟(jì)學(xué)中，經(jīng)典概念“看不見的手”這一概念表達(dá)了對(duì)市場(chǎng)的敬畏，是市場(chǎng)中多方博弈的總結(jié)?，F(xiàn)在另外一個(gè)更加重要的概念“看得見的數(shù)據(jù)”，即“數(shù)據(jù)賦能”，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都將數(shù)據(jù)化，智能化。阿里巴巴平臺(tái)兩個(gè)重要數(shù)據(jù)平臺(tái)：（1）量子恒道—以店鋪所有營(yíng)銷、客戶、商品信息為基礎(chǔ)；（2）數(shù)據(jù)魔方——涉及全網(wǎng)的行業(yè)數(shù)據(jù)，包括爆款、行業(yè)指數(shù)。初次還延伸出數(shù)據(jù)化的工具與公司，這點(diǎn)由于互聯(lián)網(wǎng)是非誠(chéng)透明的競(jìng)爭(zhēng)，數(shù)據(jù)是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。掌握市場(chǎng)環(huán)境、營(yíng)銷流量、運(yùn)營(yíng)管理、客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)越多越立體化、越可以精細(xì)化企業(yè)管理。利用數(shù)據(jù)，對(duì)“人、貨、場(chǎng)、財(cái)”經(jīng)營(yíng)管理。

1.商品定價(jià)策略

五感營(yíng)銷：

通過(guò)視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺來(lái)傳播品牌或者商品，提高消費(fèi)者體驗(yàn)感覺，從而達(dá)到購(gòu)買或者傳播的營(yíng)銷手段。

消費(fèi)者對(duì)于商品的敏感包括：價(jià)格、促銷、產(chǎn)品品質(zhì)、包裝等，其中對(duì)價(jià)格最為敏感。

影響消費(fèi)者價(jià)格敏感度因素：

（1）產(chǎn)品本身：可否取代？重要程度？使用頻率？越重要越不可取代使用頻率越高越重要；

（2）價(jià)格策略影響敏感度。增強(qiáng)消費(fèi)者敏感度—大幅度漲價(jià)或者降價(jià)、非整數(shù)法（10元定成9.9元）。 降低消費(fèi)者敏感度—如價(jià)格點(diǎn)為25元的葡萄酒品類中增加一個(gè)200元/瓶的、5.5元的500ml飲料與5.1元的460ml飲料（實(shí)際后者單位價(jià)格貴一些）。

（3）消費(fèi)者個(gè)體差異原因，對(duì)產(chǎn)品敏感度不一。

目前常用（1）（2）制定商品價(jià)格。線上未來(lái)可能實(shí)現(xiàn)針對(duì)不同消費(fèi)者定價(jià)—差異化定價(jià)。

定價(jià)方法：

（1）成本定價(jià)。

（2）需求定價(jià)：不以成本為基礎(chǔ)、而是根據(jù)市場(chǎng)需求、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和接受程度。注重研究購(gòu)買者的消費(fèi)行為，定價(jià)方式靈活。好處是利于成交，利潤(rùn)最大化，難點(diǎn)不容易量化。需求差異體現(xiàn)在時(shí)間、地點(diǎn)消費(fèi)對(duì)象上。時(shí)間：新手機(jī)上市價(jià)錢、機(jī)票價(jià)格、景區(qū)附近酒店；地點(diǎn)：演唱會(huì)門票價(jià)格、海景房和山景房；消費(fèi)對(duì)象：性別（女性相對(duì)于男性，對(duì)價(jià)格敏感度高），會(huì)員與非會(huì)員。未來(lái)會(huì)發(fā)展到具有個(gè)性化差異上：比如根據(jù)購(gòu)買或者維修冰箱記錄，零售商寄出一張200元代金券。此種定價(jià)注意不能引起顧客方案。

（3）習(xí)慣定價(jià)：消費(fèi)者習(xí)慣—早中晚菜價(jià)不一。

（4）數(shù)字游戲定價(jià)： 尾數(shù)定價(jià)（8/9結(jié)尾）、 弧形數(shù)字（0、3、5、6、8、9）引起刺激感少；1、4、具有刺激性。2處于中間。電商位數(shù)分析（由頻率大到?。?、8、0、5、6、2、3、4、1、7。

（6）奇偶數(shù)定價(jià)，造成視覺沖擊：99.99 88.88 77.77。

（7）價(jià)格陪襯：確定主次價(jià)格點(diǎn)，引進(jìn)低價(jià)格或者高價(jià)格產(chǎn)品，襯托出其合理性。

（8）歧視定價(jià)：購(gòu)買多的優(yōu)惠。

（9）拍賣、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)、捆綁定價(jià)（不同產(chǎn)品捆綁、保證商品唯一性）。

（10）短期特價(jià)—利用價(jià)格彈性大的商品短期降價(jià)，使價(jià)格不斷在高—低—高循環(huán)，刺激需求。

（11）關(guān)聯(lián)促銷：利用特殊事件、特殊日期進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售、關(guān)聯(lián)推薦機(jī)制、通過(guò)購(gòu)買行為建立關(guān)聯(lián)促銷。

2. 電商與傳統(tǒng)零售比較

傳統(tǒng)零售是利用二八法則生存，電商則是長(zhǎng)尾理論積累銷售。傳統(tǒng)零售受時(shí)間空間限制，只能經(jīng)營(yíng)那些能帶來(lái)80%利潤(rùn)的20%商品。電商此限制較少，理論上說(shuō)，每個(gè)品類的長(zhǎng)尾產(chǎn)品可以無(wú)限長(zhǎng)。

電商是大數(shù)據(jù)，流量數(shù)據(jù)、會(huì)員數(shù)據(jù)、消費(fèi)數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)產(chǎn)生。電子商務(wù)是信息流，顧客通過(guò)搜索、比價(jià)、評(píng)論、分享產(chǎn)生信息，達(dá)到購(gòu)買目的。電商注重服務(wù)和效率，而傳統(tǒng)注重體驗(yàn)感。（但其實(shí)電商的效果圖展示其實(shí)應(yīng)該也算一種體驗(yàn)，給消費(fèi)者一種視覺的體驗(yàn)）。

電商數(shù)據(jù)來(lái)源及分析工具： 百度統(tǒng)計(jì)、谷歌分析、Crazy egg 熱力圖、CNZZ數(shù)據(jù)專家。

3.目標(biāo)管理需要遵循SMART原則

S—Specific 具體而明確，一個(gè)大目標(biāo)分解成不同的小目標(biāo)，具化成小指標(biāo)。

M—Measurable 可量化的。

A—Attainable 可實(shí)現(xiàn)的。

R—Realistic 相關(guān)性，明確與目標(biāo)相關(guān)的指標(biāo)。

T—Time bound 時(shí)限性，每一個(gè)小指標(biāo)對(duì)應(yīng)著完成時(shí)間，目標(biāo)分解成小指標(biāo)，對(duì)應(yīng)時(shí)間，及時(shí)檢查追蹤并調(diào)整。

只會(huì)傳遞目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)不是好領(lǐng)導(dǎo)，目標(biāo)制定過(guò)程和分解過(guò)程是銷售完成的過(guò)程。

4. 二八法則

作用是找到對(duì)象中的重點(diǎn)因素。將對(duì)象分為重點(diǎn)和非重點(diǎn)兩個(gè)部分。讓管理有重點(diǎn)。